■消費心理分析!!
実はこの前、ヤフーのオークションで落札した、アウディA4に |
なにせ破格の安さで車両を手に入れていたので、予算はそれなり
20万を限度としてお店に向かった。
車を駐車場に止め、さっそく店内のナビ売場へ一直線。
「おいらナビ買っちゃうよ」
という買気をプンプンさせつつ、7万円の後半から並ぶ型落ち
の特売コーナーを物色。
最近は機種の世代交代も激しいようで、オンダッシュであれば
10万円以内でナビが搭載できそうだ。
(オンダッシュとはダッシュボード上に専用金具で取付る型。
インダッシュ型とは、使わない時には格納できるタイプで機構上
こちらの方が値段は高めだが、社内がすっきりするので人気)
だいたいメカには強いほうだが、正直ナビはあんまり詳しくない
ので担当らしきお兄さんを見つけて質問責め。
「この機種とあの機種どこがどう違うの?」
「人気の機種はどの製品ですか?」
「取付けには何時間かかりますか?」
結局、いろいろ考えてると判断力がなくなって、
最後は面倒になって、まぁいいか、ナビがなくても
車は走れば・・・・・なんて。
すっかり萎えちゃって。
あんなに買う気だったのに結局買わずジマイ。
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でもこれっておかしな話とおもいませんか?
なにせトパーズを買っちゃう僕がですよ。
(以前、怪しい船乗りと名乗る人物からトパーズを購入する。
詳しくは、オカザキ・マガジン158号にて紹介)
変だとおもいませんか?
けして僕は優柔不断ではないほうだと思うのですが
店員が悪かったのでしょうか?
商品の品揃えには問題があったのでしょうか?
僕自身の心の動きを振り返って考えてみました。
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まず最初は、
1)選択肢が多過ぎて、どれを選んだらいいのかわからない。
これは言い換えると、価格と性能のバランスの取れた商品を
選ぶ事が出来ない。選べない。
>言い換えれば、知らずに買えば損をしてしまう気がするので
買気が萎むという事です。
さらに中途半端な商品が多く、
どのメーカーの製品も「どんぐりの背くらべ」状態。
クラリオンADDZESTから発売している、日本初車載PC CADIASは、
たしかに魅力的なんだけど、なにせ価格が馬鹿高い。
取付代までいれると35万位しちゃう。
どう考えても世間の感覚から一脱している。
いくら日本初車載PCだといえ、いまどき通販で49800円でパソ
コン売ってる時代に35万は無いよね。
どう関係するかというと、この流れに不安を感じちゃうわけ。
まだまだ、あと少し待てばこの手の機械モノは性能は上がって
価格は下がるハズだと、今回買わない「言い訳」になってしまう
んです。
このように中途半端な製品・中途半端な価格の商品は消費者を
混乱させてしまうのです。
他にも、メモリースティックが使えるタイプやHDタイプのナビ
や通信機能を拡充したものなどね。
ハッキリいって、いまいちなものが多い。
どうせならシンプルに、カーステレオ側の前面パネルにUSBを
つけて、ノートパソコンまたはザウルスやパームのようなモバイ
ル機と接続して、ステレオ側から曲のスキップなんかが操作でき
るジョグダイヤルでもつけてくれたほうがおもしろい。
Googleで検索すると、東芝のリブレットを無理やり、ナビの液晶
ディスプレイに接続した自作マニアの紹介があったが
メルコあたりが自作キットを出してくれればおもしろいと思うん
だけど。きっとソニーやパナソニックは出さないだろうからね。
1)の問題をカバーするのは販売員のはずだが・・・・
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2)販売力の未熟さ
この店員のお兄ちゃんは結構なステレオマニアだと思う。
それなりに専門知識をひけらかしてくれる。
マニアな知識、それ事体はそんなに悪くない、どちらかと言えば
僕は好きなんだけど、問題はマニアでかまわないんだけど販売員
である役割を果たしてない事。
あんた販売員なんだから販売しなきゃ。
売ってなんぼ。
売れない上にお客様まで失望させて!
あんたの仕事は
上手にきっちり売りトークをすることでしょ、じゃないと
ただの説明員です。
しかし今回の店員は
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30万円のフルスペックだとアルパインでこのタイプ。
最低のコストだとオンダッシュだけどパナソニック。
でも僕はこのソニーのこれが、いいと思うのですが
なんて流暢に3通り説明をした後・ポーンと決め台詞。
「でも後はお客様がお決めになるわけですから」
シーーン。
しばしの沈黙。
「わかった考えてみるよ、じゃあ」
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この、「お客様がお決めになってね」
確かに聞こえは「かっこいい」です。
僕は無理に薦めたりはしませんよと言いたげだ。
しかし、
これでは、せっかく買う気があっても売れない。
これでは、「後は勝手にあんたが悩め」といってるようだ。
お客様は一旦悩みだすと、どんどん悩みはじめる・・・
買っちゃおうかな>やめようかな>買っちゃおうかな>
いや待てよ>やっぱり別のメーカーのにしようかな?
なんて感じで迷宮を行ったり来たり。
そしてだんだん深見にはまる。
特に通販と違って、製品の細い部分まで触ったり見れたりします
から気になりだせば、限りが無いんです。
結局、検討して答えを出さないと購入は決めれません。
つまりどこかで、えーいと見切らないと購入の意思決定は
出来ないのです。
だから悩ませる前に手を打たなければいけません。
例えば、
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予算と希望をまず会話の中から聞きだしといて
頃合いを計り「スパッ」と
「お客様の条件でしたら、私のお勧めは絶対このソニーのナビ
しかないです。値段も14万だし取付け料金はサービスします」
と言い切っちゃうんです。
そうすれば僕は、間違いなく買ってた。
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この最後の一太刀の切れ味が悪かった。
というより断ち切る気が無いんだね。
あれじゃ誰も買わない。
でもね、僕は買うつもりで行ったんだよ。
買いたいのに、買う気満々で行ったのに、
なぜか買う事が出来なかったという不満足。
目標未達の敗北感・気持ち悪さを想像してみてほしい。
売る事は悪でもなんでもない。お客様は買いに来てるのだ。
一番いいセレクションをズバッと提案すべきなのだ。
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まぁ他愛のない話だけれど、店を後にしながら、通販なら買って
たと思った。
ナビは商品特性上、取付けがあるから無理だけどね。
つまり、あんまり全部解んない方が売れるんです。
全部解るとおもしろくないんです。
だから一番欲しくなるとこだけをバチッと紹介するのが味噌。
店頭で触って、持ち上げて、思ったより重量感が足らなくて
買わなかった事って経験あるでしょ。
これが通販だと、わからなくても買っちゃう。
モノが届いて重量感の無さに気づいても
「まぁ、もうすでに届いちゃったし」と
全員が全員、返品は面倒でしないもんです。
そんな理由で、一瞬ですが通販の触れないというデメリット、
実はメリットなのではないのかと思えたのでした。
余談:最後にひとつ、取付けに時間がかかりすぎ。
「えっ今日取付けられないの?」
「最低一日はお預かりさせて頂きます」
この一言で僕の買う気は、
ついに地に落ちて地下に引っ込んでしまった。
この問題はメーカーさんも真剣に考えた方がいい。
お客様は、今日お金を払えば、今日欲しいものである。
だって欲しんだもん。
今時のワイヤレス技術でどうにかならないのだろうか。
一時間でバチッと取り付けが可能ならもっと売れるはずである。
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オカザキ・マガジン配信おこぼれ話
今日は19時から、「通信販売まるわかり初級講座」。
今日の3時頃東京から戻ってくる予定ですが、天気が心配。
今回の勉強会に、ビジネス界で最近の注目されている
(株)インタークロス 栢野克己さんがご参加してくれます。
栢野さんは、中小零細企業を専門に販促企画や成功事例の取材・
研究・講演を行なっています。
栢野さんが主催する、九州ベンチャー大学(不況撃破懇談会)
という、ゲスト成功事例講演+異業種交流化を、もう10年以上
開催し続けているんです。
その、栢野さんが最近なんで注目されているかというと
ランチェスター経営の竹田陽一氏と共著した
「小さな会社・儲けのルール/ファレスト出版」
2002年11月末に発売されてから、
この本が売れに売れている。
楽天ブックス・ベストセラー総合で全国1位!
6週間連続!'04年9/30迄100万部へ!
http://books.rakuten.co.jp/RBOOKS/06business/best.html
アマゾンもベストセラー全国2位→1/24迄に1位だ!
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/tg/browse/-/497532/ref=b_sn_bs/249-32250
この本の内容は、ここで紙面をさくより
アマゾンのレビューをぜひぜひご覧下さい。
もはや中小零細企業のバイブル本化しつつあります。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/489451138X/qid=1043335137/sr=1-1/ref=sr_1_2_1/249-3332471-0392318
そんな栢野さん、昨年よりメルマガを配信し始めました。
バカ社長の「独立起業&販促成功事例100連発!」
http://www.mag2.com/m/0000099898.htm
このメルマガでも、惜しみも無く成功事例を書き連ねています。
毎回長時間かけてつくる力作なメルマガを読めば、知恵・元気・
活力がふつふつ湧いてくる内容です。おすすめです。
栢野さんのHPです。
http://www.hf.rim.or.jp/~kaya
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そんな栢野さんも楽しみにしてもらっている
岡崎太郎の「通信販売まるわかり初級講座」本日24日19時から
福岡で開催しますが、まだお席に若干空きがありますので、
ご都合つくでしたら、ぜひご連絡ください。。
ご連絡先 0120-14-2213 まで
オカザキ・マガジン配信担当 井手省吾