夢実現モチベーションシート・通販セミナーの岡崎太郎(Taro Okazaki)のオフィシャルサイト

　大切なのは、会社の命題を「リピート」に集中すること。

「いかにリピートを継続させるかなのだ」

　商品開発・品揃え・価格（プライシング）・ダイレクトメール
の内容・投函のタイミング・コミュニケーションのしくみ等々。

　さまざまな事を考え設計し実行しなければいけない。

　そしてどこから手をつけるべきなのかがわからなくなってしま
います。

　今日は、簡単にどうしたらいいのか列挙してみようと思う

　まずリピート率を向上させるために一番有効な作戦は定期購入
なので話を定期を中心に説明をします。

　お客様から定期の契約をいただくと、リピートの売上が毎月読
めるようなります。
　
　しかし、どの商品がいいのだろうと考えてしまう会社も多いで
しょう。取り扱い商品が多いのであれば、その中から一番リピー
ト性の高そうな商品を一品選びましょう。最初から複数の商品の
定期購入のしくみを作るのは不可能ですから、無理せずに単品か
らはじめましょう。

　ただし新規向けの商材ほどパンチの低い商品が多いので注意が
必要です。

　それから、できれば自社のオリジナル商品のほうが良いでしょ
う。価格付けから値引きまで、自社商品であれば自由度がありま
すから定期購入のしくみを設計する際、制約が少ないからです。

（一般食品・健康食品・化粧品・消費される商品・洗濯用洗剤）

　商品がきまれば、どのサイクルで定期購入していただくかを考
えます。つまり月間なのか隔月なのかを考えます。

　あまり期間が長いと、せっかくの定期購入なのに年間の買い上
げ回数がへってしまいます。出来れば月に一回で考えましょう。


　次はプライシングです。

　お客様からすれば、5000円が安いという方もいれば高いと思わ
れる方もいるわけです。会社とすれば少しでも単価が高いほうが
いいわけでうが、お客様はその反対でしょう。

　この問題は、二種類の価格帯を提案することで、お客様に選ん
で頂くようにしましょう。つまり4800円と7800円という具合に
することで、単品で販売するよりいいでしょう。

　この際、単価の高い商品ほど、割引や特典をつけるなどの気遣
いが必要です。

　次に広告ですが、できれば新規広告の時点から定期のお誘いを
かけましょう。すべてのお客様が最初から定期を契約されるわけ
ではありませんが、10％程度のお客様が最初から定期を選択され
ます。

　ですから残りのお客様に定期のお誘いをすればいいのです。

　方法はＤＭ・商品同梱・メール・ｆａｘ・電話になります。
よくどのタイミングで案内をすればいいのでしょうか？と質問
を頂きますが、定期を契約するのは会社の命題なわけですから、
毎回毎回きちんとご案内するべきです。

　その際、定期の契約をするほうがお得だという特典を用意しま
しょう。


ポイント
　定期契約者の目標をきちんと持ちましょう。

　何％のお客様が、定期にコンバージョンするのか、その意識が
イメージが大切です。

　そして、データーを分析のためにＲＦ表を活用しましょう。

　行き当たりばったりのｄｍ戦略を止め、計画性を持った提案で
定期契約を増やし。販売からコミュニケーションに集中すること
で紹介を増やすことができれば、新規のＣＰＯや媒体にピリピリ
することが少なくなります。

　駆け足で説明してきましたが、次回作「儲かるしくみはこうつ
くれ」で詳しく解説したいと思います。ご期待ください。

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