夢実現モチベーションシート・通販セミナーの岡崎太郎(Taro Okazaki)のオフィシャルサイト

読者も着実に増えてきていますが、先日僕の名刺ＤＢ2013件中、
メルマガに登録いただけてる方を検索すると・・・

なんとたったの60件の方しか登録いただけていない。

びっくりです。
もう少し身内が読んでいただけてるかなと思っていたのですが

つまり現在1450部中600件の知り合いを引いた1390人は、一度も
お会いしていない方となる訳ですね、あらためまして、どうも
はじめまして岡崎です。

これからもどうぞ「オカザキマガジン」よろしくお願いします。
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■ダイレクトメールの基本2-4

　　捨てられない郵便物とタイミング。

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ＤＭセミナーで参加者からよくあがる質問の一つに、

「ＤＭ発送のタイミングは反響結果に関係あるのでしょうか？」

があります。今日はその辺りを考えてみましょう。
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■そもそもタイミングとは？

まぁ基本通り、あんまり難しく考えずに、お客様が、あなたの
ＤＭを受取ったところから具体的にイメージしてみましょう。

このイメージが成功するＤＭのヒントを与えてくれます。

こんな感じでイメージします。

郵便受けを見て、放り込まれた雑多な郵便物から、まず重要な郵
便物が、ないか最初に確認します。

またその時、
同時に、知り合い・知らない？あっ また売込ＤＭ？かを自然に
選り分けていますよね。

なたが、時間的にも心にも余裕が、無ければとにかく関係ないも
のは全て捨てちゃいます。逆に時間的にも余裕があれば、心にも
隙が出来ますから、とくに知ってるお店からの案内で、そのお店
でよほど悪いイメージがなければ、一応開封し、内容はチェック
するでしょう。

でも・・・・・

明らかに・・派手で売込が強く、またその中身の商品も想像が出
来て自分に必要無いとわかるＤＭは、速攻ゴミ箱行きですよね。

そのためには、当然、表現の問題を解決しなければいけません。

そのお客様にとっても、それが本当は必要かもしれないのに、
雰囲気で判断されてポイッと捨てられることも多いのです。

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■では捨てない郵便物ってなんですか？

1-水道電気電話等の請求書・

2-市役所や税務署などからの案内

3-興味のあるお店のセール案内
（ブランド・オーディオ・車・釣りなど趣味に関連する物）

4-中身が何かわからないが、厚みがあるもの・重いもの。

5-私信（両親や兄弟または友人からの手紙）

6-出身学校からの案内

7-取引証券会社や取引銀行からの案内
（カードの更新や条件の更新の案内）

8-今住んでいるマンションの不動産会社や管理会社からの案内

9-自分から取り寄せた資料

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■考察・・・・これからわかることは

取引のある差出人からの請求書や案内というものは、
デザインが優れていなくても派手でなくても問題は無く、

受取人にとって必要な情報に意味がある訳です。

もしかしたら大事かも、ちゃんと開封して中身を確認しておか
なければ、と思いますもんね。

また広告物の場合は
受取側に「興味があるか」どうかがポイントとなります。

例えば
高級オーディオが好きな男性は、
ＤＭの封筒に高級オーディオメーカーのブランドロゴや、写真
が載っていて、セール期間の案内でその目玉商品リストが入っ
ているとわかれば心が動きます。

もし知らないお店からの案内でも、
ちゃんと開封し熟読してしまう事でしょう。

これは、外車、ワイン、高級ブランド、コンピューター、ゴルフ
等、その受取り側のお客様がもともと興味を持っている商品や
サービスの案内がＤＭされると起こるわけです。

よくＤＭのテクニックで、
ボールペンを入れろだ鉛筆を入れろだなにか紙以外の形のある
物質を封筒に同梱することで、受取人側に興味を抱かせて開封さ
せましょう。なんて書いてあるが・・

そんなもの開けた後、読まれずに捨てられてしまえば全く意味が
ないのである。

最近もある消費者金融会社が、白封筒・差出人不明でＤＭを送っ
てくるのですが、受取側は誰からの郵便物かわかりませんから、
開封はします。しかし開けてキャッシングの案内だと解かると、
なんか「騙された」気にもなります。

どうですか、ズルイやり方でどうにか開けさせても余計悪い印象
を持たせてしまいますよね。

そもそものＤＭのリストの特性にもよりますが、自社の業種・取
扱い商材によって、ＤＭのデザイン等から考える必要があるでし
ょう。

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あなたの商品・サービスが本当に顧客に役立つものなら、必ず
いつかは「どうしても絶対必要だ。」という時があるはずです。

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この間なんだけど、僕の長女が七才の七五三なんで、ちょうどお
宮参りと記念写真をとろうと考えてたんですね。

どこかに手配しなきゃなぁと・・・・

そこに前回撮影をした写真館からひさしぶりにハガキがきました。

そろそろですよねって


これがタイミングばっちり望まれるＤＭなんです。


実はこの写真館、連絡先を控えてなくて、
調べなきゃと思っていたところだったんです。

それに今回は太宰府天満宮にしようかなんて思ってたところ
だったからギリギリこのＤＭで、土俵際で残ったわけです。


つまりそれが「タイミング」です。

この場合、記念日を軸にタイミングを取るパターンですね。
当然誕生日・卒業・入学・結婚記念日・初盆・法事・などなど

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■気をつけなきゃいけないのは

　お客様がタイミングの悪いＤＭを受取って

「まぁいつかは必要だな～」

なんて考えて頂いても、いざその商品が必要になった時、意外と
あっさり「あなたの商品・サービス」の事は覚えて無いんです。

そんな時に、ライバルのＤＭがタイミングよく届くと、あっさり、ライバルに注文をもっていかれるわけです。

ですから、そんなことにならないための「押さえ」として

「当社に頼まないと、貴方は損をする」
「当社製品の類似品に注意してくださいとか」
「見積もり査定無料・いつでもお気軽にとか」

そのくらいの抵抗くらいはやっておくべきでしょう。

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■ＤＭに素早く反応するのは5％から15％。

つまり「動きのない顧客の方が約90％と多い」なわけですから。

だからこそ「購入」「問合せ」「来店」といった動きが無いお客
様を放棄することなく対策としてＤＭを継続するのです。

そうは言っても、あんまり長引かせると体力が持ちません。

まずは、即・購入頂くために、正確なカウンターのチャンスを伺
い、ここぞのタイミングでクロスを狙いつつ、反応が無いように
見える約90％の対象にはボディーブローをしっかり決めておくの
です。

それが後からジワジワ効いてきます。

それがわからずに、一回ぽっきりでＤＭをやめてしまう会社が
多いんですよね。

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それでは整理するために、考えられるだけＤＭを出すタイミング
を、書き出してみましょう。

1-購入から何日目であるか？
2-連休なら、前か後か？
3-給料日の前と後は？
4-何曜日がいいのか？
5-記念日等にあてる（誕生日・結婚記念日）
6-シーズン真っ盛り、又はオフシーズン。

こんな感じでしょうか？

このタイミングを考える上においては、
対象の顧客属性と扱い商品で変ります。

例えば、

　小学校のお子様を持たれたお母さんが、対象顧客であれば、
夏休みや冬休みで子供が家にいるので、お母さんの生活パターン
がガラリと変化している事に気がついていますか？

通常であれば、７時半には子供を送り出し、８時にはご主人さん
を送りだし、洗濯と掃除を終わらせれば、お昼には少しゆっくり
出来るところが、学校が休みになればお母さんは、もう戦場。

とてもゆっくりＤＭどころではなくなる。

この状態の対象リストへのＤＭはお休みするというのも選択のひ
とつですし、封筒でのＤＭをやめて、開封のいらないハガキで送
るなんていうことも考えられますよね。

またタイミングを大切にすれば、
年間スケジュールの策定が大切です。

クリスマス商戦は、９月終わりからスタートする企業もあるくら
いだが、経験の無い会社や年間スケジュールの無い会社では12月
目前になってから企画をバタバタはじめたりします。

とにかく、自社の条件にあわせて、想定をイメージする事です。
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ポイントのおさらい
■お休みの時期はタイミングは悪い。
大型連休の前後は、どうしても家計が厳しい。

■アンテナを張る
外的要因ではあるが、テレビや雑誌といったメディアで話題にな
ったり特集などの動きをいちはやくキャッチしてＤＭ戦略を組む。

■年間スケジュールを組む
イベントやセールの案内は実施前１～２週間を目標。
行き当たりばったりの計画は百害あって一利なし。
あわてる乞食は貰いが少ない。

二度目三度目の計画されたボディーブロー作戦の実施。

■お客さまの週末の行動を考える。
普通の週末は、落ち着いてＤＭを見ることが可能。
（ただし、土日祭日でも注文が可能な事は強調すること）

■ボーナスは前に
ボーナス向けは使い道が決まる２ヶ月前から複数回実施する事

■給与日の当日または後ろに
気持ちに余裕がある給料日直後（25日から月末）に届ける。