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つまり、どんなに優れた内容であっても、てんで的を外したリス

トでは効果が無いわけです。

例えば、女性用の保温下着の商品案内を独身男性宛に送っても、
求めるような反響がえられるはずはありませんよね。


つまり、性別や年齢の違いで購入率が変わります。


しかし、性別・年齢以外の売上げを左右する属性の要素とは、
他にどのような要素が考えられますか？

既婚・独身・職業・年収・居住区・子供の年齢・趣味・嗜好・
卒業学校・出身地・好きな食べ物・好きな音楽・もろもろ・・

他にも上げれば切りが無いのでしょうけれど・・・・


ましてこの属性を組み合わせれば、組合すだけ反響がよくなりそ
うですね。


でも問題があるんですよ。


まず、これだけの属性を集めれない。
次にもしあったとしても、絞れば絞っただけリストの数が減る。

リストの数が減ると、印刷代が上がる。しかもイニシャルの製作
費は変らない。


つまり一回は有効でも、拡大できない。

つまりテストマーケティングから拡大できない。
ということは、なんの為に苦労したかわからない。

マーケティングのコトラーもどんなに素晴らしい、顧客セグメン
トを想定しても到達できないのであれば、無用である。
と言ったとか言わないとか・・・


例えば健康食品の場合、

健康に自信が無い人となりますね、

もっといえば、実際になんらかの病気、例えば肝硬変を患ってる
方ばかりのリストが手に入れば、肝硬変に効果のありそうな商品
は抜群の反響結果になることでしょう。


しかし冷静に考えてください。

その肝臓が肝硬変まで悪化している患者さんばかりの、リストっ
てどこから入手するのですか？

健康診断を受けた人のリストですか？

ちなみにどこの病院から流出したものですか？

流出か？漏洩か？はともかく、法律的には大丈夫でしょうか？

ほんとに？

・・・・昔と違って個人の情報の取り扱いは最近シビアですよ。

という具合に、確かにぴったりのリストがあれば、鬼に金棒なん
ですが世の中そうは簡単ではないのです。


では自社のリストであればどうでしょうか？

上手にアンケートを作れれば可能性はあるでしょうね。
正直に答えてくれれば、次回のＤＭのリスト抽出には参考に出来
るかもしれません。

でも聞き方にデリカシーの無い会社が多いのも事実です。

ある大手のガス会社のアンケート。
確か床暖房かなにかの調査だったんだけど質問を見てびっくり。

1-あなたの年収を教えてください。　　（　　　　万円）

考えられないでしょ？

年収2000万でも書いた日には、その日に営業が車を飛ばしてやっ
てきそうです。

そして最後の質問は、床暖房に興味がありますか？ですよ。

この質問をつくった人は、答える側の気持ちを全く想定してない
ですね。供給側の論理ですもんね。

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話を戻して、自社の顧客リストの属性であれば、そもそもそのお
客様とは「どうやって」お付き合いがはじまったのでしょうか？

通販の場合、10万部程度発行の雑誌の場合、雑誌事体に特徴があ
りその雑誌のコンセプトを気に入った読者ということになります
から、その雑誌を読んで、広告を見て、購入したという事です。

例えば、ベネッセさんの「たまごクラブ」は妊娠中のお母さんが
読む本です。なにせ、うまれるてしまうと「ひよこクラブ」に変
りますからね（笑）

つまり「たまごクラブ」から問い合わせなり注文を頂いた顧客は
間違いなく妊娠中ということです。

また属性以外に忘れがちなのは・・・

接客時の情報です。

何時に来店、または電話があったのか？

この時間だけでも数回記録していると、そのお客様の生活パター
ンが読める場合もあります。

毎回朝の10時に電話で注文をいただける女性と言うのは、
夕方や夜間は忙しいか、ご主人や子供の目が気になるのかも知れ
ません。

またその接客時、接触時に観察して採れる情報を見逃してません
か？それは、その人の感じです。

来店であれば、来店時のやり取りから、着ているものから、車の
種類から、お金があるかないか相当のデータは採れるはずです。

電話での注文でも、声や話し方、そして購入の意思決定の仕方で
感じは読み取れるはず。

悩まずにパッパッと高額商品を勧めるがまま購入された等ですね

このデータがどう役立つかは、取り扱いの商品によって一概に
使えるかどうか判断の別れる情報かもしれませんが、使い方と
まとめ方によっては、新しい活用ができるかもしれません。


あれれ基本2-1とさして変らぬ内容になったかな？