夢実現モチベーションシート・通販セミナーの岡崎太郎(Taro Okazaki)のオフィシャルサイト

　つまり媒体出稿だけが広告費ではなく。無料サンプルの仕入れ
コストや手配りスタッフのコストなども全部と考えればシンプル
だ！しかしそうは言っても実際、広告の範囲をどこまでとするか
は微妙な問題。

　細かい話は置いといて、まずは集客方法を整理をしてみたいと
思う。

　広告は大きくわけると、メディア(媒体)とコンテンツ(内容)
に分けられ、コンテンツは表現（文字と写真とデザイン）と
オファーの２つに分けられる。
（ちなみにデザインは機能とセンスに分けられる）

　オファーとは、ディスカウント(セール)やプレゼント(ギフト)
のことで見込み客にお店に行ってみようと動機付けするための企
画だ。

　次に予算だが、ＣＰＯを意識すること。

　新規顧客一人を獲得するコスト。つまり顧客一人に対しての予
算額を決めることだ。それには、まず現在の方法ですでにいくら
のコスト（ＣＰＯ）が掛かっているかを計算してみることだ。
（この部分は「劇的に売れるよ」で紹介しているのでぜひ参考に
して欲しい）

　通販以外の多くの店舗販売の場合でも、計算してみると新規顧
客の獲得コスト（ＣＰＯ）が思いのほか高額なことに驚く。

　ぜひあなたの会社でも計算して欲しい。
　ＣＰＯ＝広告コスト÷新規獲得顧客数

（この場合の広告をどう考えるかがポイントだが、ここの部分も
「劇的に売れるよ」で紹介している）

　新規顧客の獲得コストがわかるとリピートの大切さが身にしみ
るはずだ。リピートについてはまた別の機会に紹介したい。

　さてまずは新規の見込み客をお店に集めるための活動には、ど
んな広告手法があるだろう整理してみよう。

■まず単純にお金で媒体の紙面を買う方法。

　媒体は、新聞・雑誌・テレビ・ラジオ・ネット・電車の中刷り
等が考えられる。資金に余裕があれば潤沢に出稿が可能だが、な
ぜかそういう余裕の構えで計画作成された広告は反響が悪い。
やはりギリギリにならないと魂が宿らないのだろうか？

■次に看板という領域がある。

　地下鉄コンコースの行灯看板から電信柱へのたて看板に店頭正
面や壁面の看板も重要だ。また店舗入り口への「ノボリ」の設置
やそれに準じたアイキャッチ物。商圏の狭い局地戦ではとても効
果が期待できる広告だ。また「さくら」を動員して行列を作るな
ども看板と考えられる。これは献花の列なんてのも効果大だ。

(僕の通販経験の中では看板を活用したことがないけれど、最近
は通販会社の看板も見かける。推定するに認知をアップさせるフ
ォローツールとして採用しているのだろう)

■また局地戦では「手配り」の広告を忘れてはいけない。
　
　駅前や繁華街で配られているポケットティッシュのことだが、
ティッシュ＋クーポン付のチラシだったりクーポンのみの配布だ
ったり！それ以外にも花の種や携帯電話を拭くためのクロスなど
貰って頂き易いアイデアを日々競っている。

　店が見える範囲で行えば「あっあの店か」という人間看板の意
味がある。また併せて掛け声にひと工夫すれば有効な人間広告に
なる。

　ただし配布する人のやる気のない態度で配ったり、早く配布し
たいために２個づつ手渡すなどの問題がおこる(経費意識が無い)
スタッフの態度が思いのほか重要であるという認識を理解させる
ことを忘れてはいけない。

■最後に口コミ(紹介)

　オファーに明確なメリット（割引・プレゼント）またはニュー
ス性(事件)また新規性が強ければ口コミの効果が生まれやすい。

　たとえば閉店投売りセールなどで割引率が高い場合、それだけ
で充分口コミになる可能性が高い。

　またコスプレで来店頂くと＞ある商品をプレゼントであるとか
女性３人で来店頂くとデザートが無料であるとか１０人の団体で
予約いただけば焼酎を１本プレゼントなどというように何かの条
件で何かをプレゼントするという方程式を活用してみてはどうだ
ろうか？ポイントは一人での来店ではなくカップルやグループま
たは団体での利用を促し多くの人を巻き込む企画が大事だ。その
ためにもターゲットを明確にし、そのターゲットが反応しやすい
企画を煮詰めることを忘れてはいけません。

　また冒頭で紹介したＣＰＯから計算し一人頭いくらまでコスト
を掛けていいかを考えて欲しい。（差し引きプレゼントの商品の
仕入れ予算が決まる）

　複数の広告手法を組み合わせずに、シンプルに店頭での紹介企
画の告知に絞りプレゼントの内容を贅沢にできないだろうか？
きっと選択と集中で、より紹介へのモチベーションを向上させる
作戦が企画できるはずだ。期間を限定し告知用のチラシを一枚用
意し実行してはどうだろう。

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さてズラリと集客の手法を見てきたがぜひ参考にしてみて欲しい
最後に！成功のポイントは「見込み顧客のＤＢ化」と「口コミ効
果の最大化」である。