夢実現モチベーションシート・通販セミナーの岡崎太郎(Taro Okazaki)のオフィシャルサイト

通販に対する意識の問題なんですが。

もともと、そのお客様が、

1-商品を通信販売で購入したことがあるのか。
2-率先して通信販売で購入しようとおもっているのか。
3-できればお店で現物を確認して購入したいのか。
4-通販を利用してみてもいい
5-過去通販を利用してひどい目にあった
6-通販は利用したくない。通販は面倒である。

という通信販売との相性や感情や習慣度合があるんですね。

セシールやニッセンに代表されるカタログ通販には、随分消費者
も慣れ親しんでいるようですが、ＴＶショッピングで購入経験の
ある人はまだまだ少ないですよね。

ＴＶを見ていて「いいな」と思っても電話しなかった経験をお持
ちの方も多いんではないでしょうか？

まだまだ店頭で、商品を確認しなきゃとか、そのうちホームセン
ターで安売りがあるよなんて考えてる訳です。
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■通販への意識的なハードルとは

商品の案内を見て「いいな」から「欲しいな」そして「購入」
を決めて、受話器を持ってダイヤルして注文を行う実際の行為を
おこさせるには、大変なモチベーションが必要です。

この高いモチベーション・購入動機を持たせる仕掛けが必要にな
ります。

要約すると「通信販売で購入しなきゃ。」

と続く前の部分を考えることなんです。


例えば、
1-期間限定・数量限定等で限定度を演出する。
2-此処でしか購入できない。（希少性）
3-たくさんのお客様の中から一部の選ばれたお客様にご案内して
　いる。（優遇・優先）
4-店頭で購入するより便利である。（配達や検索性など）
5-私のことをよくわかっている担当がいるから。
6-紹介者からの強い要請があった。
7-プレゼントでその気にさせる。
等いろいろあります。

自社の製品・サービスに併せてどのような
　　　　　　　「通信販売で購入しなきゃ。」を　
　　　　　　　　　　　演出できるかが鍵ではないでしょうか。

また、店頭でも売れないのに、通販でナゼ売れるのか？
といった質問を受けることが多いのですが・・・

これは通販紙面でのセールストークにあります。

今時ディスカウントショップ等では、お客様が自分で商品知識を
勉強して購入の意思決定をしているわけですが、通販の場合、
文章や写真を使って、お客様をその気にさせる「口上」を述べて
いる訳です。

つまり、ただの製品パンフレットではなくて、訪問販売の優秀な
セールスマンでないと駄目なんです。

通販の紙面をお客様が読んでしまえば、結果・店頭よりも潤沢な
知識とコミュニケーションが行われた事になる訳です。

ですからある一定以上の文字量が必要となります。

僕が訪問販売をしていたとき、先輩の営業のおじさんは、訪問時
最初まったく関心のないお客様が、だんだんセールストークで、
その気になっていく瞬間がタマラナイんだ。と言ってました。

まさに、この「その気にさせる文章」でなければ意味が無いので
すね。

今一度自社の紙面やカタログをチェックしてみてください。
優秀なセールスマンの顔が浮かびますか。

その内容に心がなにかを感じますか？